Составляем рейтинг поставщиков
Для хоть какой компании, работающей в строительной отрасли, особенное значение имеет выбор надёжных и ответственных поставщиков материалов, решений и оборудования. Самым естественным аспектом отбора является политика цен, в том числе наличие скидок и системы призов. Но есть много других критичных моментов, которые могут очень повысить привлекательность поставщика. Попробуем представить, как может смотреться количественная оценка причин выбора зависимо от их значимости для партнёров.
+ 300 баллов. Качество продукции + репутация поставщика = Популярность у клиентов
В любом секторе материалов и оборудования для строительной отрасли на данный момент можно отыскать поставщиков самого различного уровня: от именитых западных концернов до безымянных азиатских производителей. 1-ые известны бескомпромиссным отношением к качеству при высочайшей стоимости, 2-ые – прямо обратными ценностями.
Артём Уткин, директор томской компании «Аккуратъ», занимающейся натяжными потолками, собственный выбор поставщиков ПВХ-полотна доказал конкретно качеством и долговечностью материала: «Срок службы натяжного потолка впрямую находится в зависимости от толщины полотна, – объясняет Артём Уткин. – У европейских производителей (германских Роngs, Renolit и Elbtal Plastics либо французских CTN, SEF и AlkorDraka) этот показатель выше, чем у китайской продукции. Благодаря высочайшему качеству они могут для себя позволить на каждое проданное полотно выдавать гарантийный сертификат на 12-15 лет».
Работа с поставщиками высококачественной продукции понижает возможность претензий со стороны потребителя. Есть и другое следствие этого выбора: большие западные производители ради сохранения своей репутации стараются перенести на партнёров свои представления о качестве продукции.
«Нам принципиально, чтоб из высококачественного профиля VEKA изготавливались настолько же высококачественные окна. Потому мы всегда кропотливо анализируем создание потенциального партнёра. Не считая того, наши партнёры-переработчики могут пройти технический аудит для оптимизации производственных и бизнес-процессов», – ведает Сергей Ельников, управляющий отдела маркетинга компании VEKA Rus, наикрупнейшго интернационального производителя и профессионала в отрасли оконных ПВХ-систем.
По словам профессионала, в процессе аудита спецы анализируют все этапы производства, внутреннюю логистику, инспектируют продукцию на соответствие ГОСТам и техническим регламентам. Потом по результатам наблюдений они дают советы по улучшению организации труда, политики в области закупки девайсов, производственных циклов и т.п. Это позволяет оконным компаниям стать более действенными и конкурентоспособными.
Эффективность схожих мероприятий подтверждает Ангелина Краснова, директор по логистике и качеству компании «Данфосс»: «Наше создание скооперировано в согласовании с требованиями интернационального эталона ISO/TS 16949 для авто индустрии. В нем заложены жесточайшие требования к всепостоянству свойства, изменению технологий, в том числе поставщикам, изменению характеристик сырья, технологий его производства. Потому после согласования с поставщиком цены мы проводим аудит его производства. Процесс выхода напарника на надлежащие требования по качеству продукции, срокам поставки и стоимости является длительным, это целая наука. По мере надобности мы оказываем партнерам содействие в реорганизации производства».
+200 баллов. Знания = Эффективные продажи
Обучение персонала является одной из значимых статей расходов для торговых и производственных компаний. Так что возможность облегчить это бремя за счёт поставщиков всегда воспринимается положительно.
«Мы повсевременно проводим обучающие семинары и тренинги для наших партнёров, приглашаем их на европейские фабрики ACV. Ведь от уровня подготовки наших дилеров и монтажников почти во всем зависят и ублажение наших клиентов оборудованием, и сроки его эксплуатации», – отмечает Александр Рыкунов, бренд-менеджер русского консульства бельгийской компании ACV («ЭйСиВи Рус»), занимающей фаворитные позиции в производстве и продажах бойлеров из нержавеющей стали по технологии «Бак-в-Баке».
В ординарном варианте обучение представлено постоянными семинарами о новых продуктах и критериях работы.
Более продвинутый уровень – однократные либо постоянные курсы в своем учебном центре поставщика.
В последние годы становятся популярны онлайн-технологии дистанционного образования. «Когда партнеры компании распределены по всей стране, то собирать всех в одном месте становится трудно. Потому в Академии Grundfos мы хотим предложить обучающие видеокурсы и вебинары. При всем этом у нас есть 3 специализированных курса, рассчитанных на проектировщиков, монтажников и продавцов. На данный момент компания интенсивно развивает сотрудничество с интернет-магазинами, представители которых также могут пройти спец учебный курс», – ведает Сергей Шаталов, спец отдела обучения и развития персонала компании ГРУНДФОС, ведущего мирового производителя насосного оборудования.
Формат тренингов для продающего персонала в особенности нужен у розничных дилеров. «Все понимают, что в сегодняшних критериях меж собой соперничают не столько продукты, сколько сейлз-менеджеры и продающие стратегии, – ведает Сергей Ельников. – Одна из самых фаворитных программ обучения посреди партнёров VEKA Rus – это однодневные семинары для продающего персонала либо настоящие тренинги по продажам по персональной программке, которая составляется в согласовании с текущими целями и задачами».
Многие идут далее и начинают учить и топ-менеджмент. Часто для этого привлекаются спец образовательные центры.
+ 200 баллов. Известность бренда + совместное продвижение = Доминирование на местных рынках
Работа под крылом большого производителя с обмысленной рекламной стратегией упрощает задачку продвижения его сбытовым партнёрам. Большие производители инвестируют в узнаваемость собственного бренда на федеральном уровне, а известную марку продавать всегда легче.
Самыми распространёнными мерами поддержки, по словам Александра Рыкунова («ЭйСиВи Рус»), является предоставление маркетинговых материалов дилерам и совместные маркетинговые кампании в местных СМИ.
Сергей Кандинский, генеральный директор оконной компании «Фенстер» (г. Иркутск), занимающейся созданием окон на базе профильных систем VEKA, говоря о специфике продаж в этом секторе, отмечает, что также очень принципиальна помощь поставщика ПВХ-профиля в оснащении точек продаж эталонами оконных и дверных конструкций. Ведь многие личные клиенты перед заключением контракта нередко приходят в кабинет, чтоб пощупать всё руками.
«Мощным инвентарем могут стать местные PR-кампании, – считает Наталья Куртова, управляющий рабочей группы направления «Строительство» PR-агентства Идеи&Решения. – Региональные СМИ имеют маленький в сопоставлении с федеральными охват, но при всем этом работают на мотивированную аудиторию региона. Редакции часто испытывают недостаток информационных поводов и с радостью берут достойные внимания направленные на определенную тематику материалы. Но анонсы и статьи обязаны иметь региональную специфику, чтоб быть размещенными в местных СМИ. Таковой метод продвижения поможет обеспечить определённый уровень известности как самому бренду, так и региональным сбытовым партнерам».
+ 200 баллов. Широкая линейка продуктов + безупречная логистика = Лояльные клиенты
Для поставщика очень принципиально умение слышать партнёров и оперативно реагировать на их нужды при формировании линейки товаров и политике цен.
«Производитель должен чутко реагировать на требования рынка. Как в хоть какой кризис, на данный момент растёт популярность эконом-продуктов. Нам очень посодействовало в продажах расширение поставщиком ассортимента «объектными» профильными системами WHC Halo, которые отлично принимаются как строй компаниями, так и более бережливыми личными клиентами, – объясняет Кирилл Чепуренков, генеральный директор столичной оконной компании «Окна СТК». - Сейчас мы можем предлагать высококачественные решения во всех ценовых секторах – от дорогих до бюджетных».
Широкий ассортимент просит параллельного развития логистики. Отменно настроенные поставки позволяют партнёрам отрешиться от огромных складских припасов и понижают опасности простоя производства из-за отсутствия критически принципиальных компонент.
По словам Сергея Кандинского («Фенстер»), далековато не все заказчики готовы ожидать месяцами. Потому для поставщика ПВХ-профиля очень принципиальна возможность в недлинные сроки привезти широкий диапазон артикулов – это становится серьёзным преимуществом в борьбе за клиента.
+ 100 баллов. Работа с целевой аудиторией = новые контракты для партнёров
Мощнейший способ оживления корпоративных продаж – это мероприятия для местной строительной общественности: архитекторов, проектных институтов, строй и девелоперских компаний, представителей госорганов.
«Это хороший шанс поведать проф аудитории о технологических и сервисных способностях определенного решения, – отметил Андрей Окулов, управляющий технического отдела VEKA Rus. – В каждом регионе обнаруживаются свои животрепещущие темы. Например, в мае 2015 года мы провели серию мероприятий для нашего партнёра на Сахалине. На встречах с управлением СРО «Сахалинстрой» и представителями местного общества архитекторов дискуссировались вопросы проектирования оконных конструкций с учётом местных погодных и сейсмических особенностей».
Пример другого формата – прошедший 4 июня 2015 года в Санкт-Петербурге форум «Архитектурный теплоход». В спец речном круизе приняли роль известные компании: VEKA Rus, Боларс, LSR, Knauf, Sloplast и т.п. Оригинальное обрамление для научно-практической конференции было выбрано не случаем: более 80% аудитории составляли архитекторы и проектировщики. Представители производителей ведали о аспектах внедрения их материалов и решений, а дивиденды от этой встречи чуток позднее получат их сбытовые партнёры – в виде новых договоров и заказов.
Сейчас можно посчитать набранные баллы и проранжировать поставщиков по тому, как они готовы к взаимовыгодным отношениям со сбытовыми партнёрами. С теми, кто окажется наверху рейтинга, взаимодействие очевидно будет выходить далековато за рамки товарно-денежных отношений. В сегодняшних критериях падения спроса и усиления конкуренции работа с такими поставщиками, заботящимся о собственной репутации и всемерно помогающими партнёрам, становится неплохой стратегией, которая поможет не только лишь спасти бизнес и удержать позиции на рынке, да и посодействовать достигнуть новых высот.
Фиксатор под ручку ВКН1, цвет хром
Фиксатор под ручку ВКН1 — обычная механическая защелка. Устанавливается в межкомнатные двери. Цвет фиксатора — «хром». Выбирается под цвет дверного полотна либо под цвет ручки, если её колер отличается от колера полотна.
Продукт сделан в Рф. Продается полным монтажным комплектом с шурупами.
Особенности
Фиксатор позволяет закрывать комнату изнутри. С одной стороны механизма размещена выступающая «вертушка», с другой — прорезь под монету для критических случаев, когда необходимо открыть запертую дверь снаружи. Фиксаторы такового типа в большинстве случаев инсталлируются в санузлах, но также могут употребляться в спальнях, детских и гостевых комнатах.